本書是柳州第二職業(yè)學(xué)校國家中等職業(yè)教育改革發(fā)展示范校建設(shè)項(xiàng)目校本教材中的一本。全書分為8章，包括汽車市場營銷環(huán)境分析，汽車市場細(xì)分及目標(biāo)市場選擇，汽車消費(fèi)者購買行為分析，汽車產(chǎn)品、定價(jià)、銷售渠道、促銷策略，汽車市場營銷策劃，每章由2—3個(gè)項(xiàng)目組成，每個(gè)項(xiàng)目包括了理論知識和實(shí)訓(xùn)兩部分，既保證了理論知識的層次性、系統(tǒng)性，又具有較強(qiáng)實(shí)踐培訓(xùn)特點(diǎn)。本書模擬現(xiàn)代企業(yè)的市場營銷實(shí)戰(zhàn)流程，貫徹符合中職學(xué)生認(rèn)知市場營銷基本理論知識、實(shí)際工作任務(wù)和標(biāo)準(zhǔn)，采用任務(wù)驅(qū)動(dòng)與案例相結(jié)合的方法，按照實(shí)際營銷崗位所需的綜合素質(zhì)進(jìn)行設(shè)計(jì)，完善學(xué)生理論知識的認(rèn)知結(jié)構(gòu)，培養(yǎng)符合企業(yè)用人需求的市場營銷員。

李娜，女，生于1981年11月，2005年7月畢業(yè)于廣西工學(xué)院工商管理專業(yè)，本科學(xué)歷，講師。于2005年8月工作于柳州市第二職業(yè)技術(shù)學(xué)校至今，現(xiàn)任該校商務(wù)專業(yè)部主任。堅(jiān)持參與汽車行業(yè)企業(yè)調(diào)研與實(shí)踐，有較為豐富的市場營銷專業(yè)理論知識與企業(yè)掛職經(jīng)歷；指導(dǎo)學(xué)生參加全國汽車營銷技能大賽榮獲二等獎(jiǎng)；課題、教案、論文均在各級各類規(guī)格的比賽中獲獎(jiǎng)。撰寫的論文《營造課堂快樂氣氛，有效實(shí)施項(xiàng)目教學(xué)——對<推銷實(shí)訓(xùn)——如何尋找顧客>課的教學(xué)反思在《中國職教》雜志社發(fā)表。

目　錄

項(xiàng)目一　潛在客戶開發(fā) １

任務(wù) １　潛在客戶開發(fā)的方法 １

任務(wù) ２　潛在客戶開發(fā)的技巧 ３

任務(wù) ３　潛在客戶開發(fā)綜合實(shí)訓(xùn) ４

項(xiàng)目二　店內(nèi)接待 ６

任務(wù) １　接待前準(zhǔn)備 ６

任務(wù) ２　商務(wù)禮儀 ８

任務(wù) ３　接待技巧 １０

任務(wù) ４　店內(nèi)接待綜合實(shí)訓(xùn) １２

項(xiàng)目三　客戶需求分析 １４

任務(wù) １　客戶購買動(dòng)機(jī)分析 １５

任務(wù) ２　客戶的角色類型分析 １６

任務(wù) ３　客戶需求提問 １７

任務(wù) ４　客戶需求分析綜合實(shí)訓(xùn) １９

項(xiàng)目四　商品說明 ２１

任務(wù) １?。疲粒?法則 ２１

任務(wù) ２　六方位繞車介紹法 ２４

任務(wù) ３　根據(jù)需求重點(diǎn)介紹 ２６

任務(wù) ４　競品分析 ２８

任務(wù) ５　商品說明綜合實(shí)訓(xùn) ３１

１

汽車銷售實(shí)務(wù)實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書

項(xiàng)目五　試乘試駕 ３３

任務(wù) １　試乘試駕準(zhǔn)備 ３４

任務(wù) ２　試乘試駕話術(shù) ３７

任務(wù) ３　試乘試駕綜合實(shí)訓(xùn) ３９

項(xiàng)目六　報(bào)價(jià)成交 ４１

任務(wù) １　汽車報(bào)價(jià)技巧 ４２

任務(wù) ２　顧客異議處理 ４７

任務(wù) ３　價(jià)格談判 ５１

任務(wù) ４　報(bào)價(jià)成交綜合實(shí)訓(xùn) ５７

項(xiàng)目七　新車交付 ６８

任務(wù) １　新車交付前準(zhǔn)備 ６８

任務(wù) ２　新車交付流程 ７０

任務(wù) ３　新車交付綜合實(shí)訓(xùn) ７３

項(xiàng)目八　售后跟蹤服務(wù) ７５

任務(wù) １　售后跟蹤服務(wù)的內(nèi)容 ７５

任務(wù) ２　客戶投訴處理 ７７

任務(wù) ３　售后跟蹤服務(wù)綜合實(shí)訓(xùn) ７８

項(xiàng)目九　二手車評估 ８０

任務(wù) １　汽車識別基礎(chǔ)知識 ８０

任務(wù) ２　二手車靜態(tài)技術(shù)狀況鑒定 ８２

任務(wù) ３　二手車價(jià)值評估 ８６

一部適用的中職汽車銷售實(shí)務(wù)教程